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客戶逼定成交的常見20種方法

文摘來源:搜房博客 閱讀:60527次 [16-6-8]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

360行,行行有門道。售樓處中,本來只是帶著意向取得客戶,也可在富有經驗的售樓員中,通過其灼灼逼人的巧妙銷售戰術,使成交量達到之最。如以下房市中逼定客戶成交的常見20種方法就是這樣。    

【1. 富蘭克林成交法】
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這種主法適用于善于思考的人,如:“李銳先生,在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時,會拿出一張紙,從中間劃一道,將‘利好’和‘壞因素’全都列出來,分析得失……。現在看來,出除了你覺得該樓盤略遠一點外,其余的都是國內頂級社區所具有的,您還憂郁什么?”

【2. 非此即彼成交法】
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這是常用的、非常受歡迎的方法?!安皇茿,就是B”。記??!給顧客選擇時一定不能超過兩個,否則他會迷惑不解??梢哉庋剩骸澳鞘贅?0%呢還是首付30%”。

【3.“人質”策略成交法】
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我的車出了點小毛病,空調聲音不對勁,送到車場一說,車場老板說:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去車場,老板大聲說:“禹先生,你看你的車”。我的車被高架在空,地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后,車場老板說:“‘全修好得8000元啊’。無奈,我認了”。
在銷售中,盡量說服客戶交定金,先交500元房號保留金也行。這樣,客戶反悔的機會就沒有了。

【4. 單刀直入法】
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當您和客戶僵持一段時間,就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?!凹鄹窈偷蕩問且謊?,買房和買菜不一樣,你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務,你別讓我為難,我們主管也來了,最多96折。實在你不滿意,咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式,但這使交易能繼續下去,因為壓力是雙方的。

【5. 決不退讓一寸成交法】
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房地產業不同其它行業,它的定價,規則和內涵豐富得多,都說“一生幸福與一次選擇”,沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此,在價格上要一口價,決不退讓,要退讓,也得假裝去請示,因為只有這樣,客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得,客戶反而覺得有水分,反而不客易成功。

【6. 家庭策略成交法】
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有人說,大家子一起來買房時最難對付,七嘴八舌,不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為兒女,還是為老娘?那個“影子”就是最有發言權的人。

【7. 蜜月成交法】
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是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”,對年輕的夫妻尤為有效。如:“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢?只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情,溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻,但是記??!人在受到稱贊時是分不清真和夢的,你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。

【8. 應招女郎策略成交法】
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這實際上是考驗你的描述能力,是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢,因為那時它最有價值,客戶也就認了。
“本項目有16個大賣點,不光在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區,而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術融合的設計師,體現的是純粹的歐洲風格。所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上,概念同國家大劇院一樣:體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人,誰不喜歡這樣的社區?誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區?這是身份地位的象征,誰不期待,誰不沖動?

【9. 退讓成交法】
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當客戶快要被說服了,還有一點動搖,需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中,客戶只有責任:付款了承諾物業管理費公約??突У淖叛鄣閫謖劭?、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如:“您今天要付50%的房款的話,我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”;“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛,客戶在表面上占了上風,因此他會樂意接受。

【10. 恐懼成交法】
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這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心,真誠地展示和推廣項目的主要細節,解答客戶關心的問題,等客戶心動了,可用這種方法。創造緊迫感的三種方法:
(a)項目熱銷,不趕緊定,就要失去這種權力
(b)某一經典戶型快銷售完了
(c)價格馬上升或折扣期限已到期。
記??!任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金,其余的客戶就感到壓力。要點:你必須是真誠的、項目足夠說服人的,否則聽起來很假,你反而會失去這個客戶。

【11. 大腳趾成交法】
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大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買,另外,價格出錯是給客戶以壓力?!癆戶型的總價28萬4千元,您算一下……”“怎么會這么貴呢?”“啊,是我弄錯了,4000元的價格月才執行,我拿錯價單了,現在的價格的是3750元/平米”,傳達這種信息客戶不僅生氣,還看著你我臉紅的樣子,認為你是個誠實的人。買了,搞掂!

【12. ABC所有問題解決成交法】
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ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣,它由三個問題(步驟)構成。當你平穩結束了推銷過程,沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時,可以使用這種方法
業務員:還有什么問題嗎?
客戶:有,比如:……
業務員解答和解決完畢所有問題后
客戶:基本沒有了
業務員:這么說你都滿意?
客戶:暫時沒有問題
業務員:那我就填合同了,你首付多少?

【13. 次要問題成交法】
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次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議,而這些細節又無傷大雅,如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”?之類問題,實際上兩種電梯屬于同一檔次產品,不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已,對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品都不是十全十美的,您的意見非常寶貴,但是項目的方案早已定了,電梯也買了,我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是,此類問題對簽約實在不構成威脅。

【14. 勇士成交法】
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人類社會到了21世紀,科學技術的發展步入量子時代,但從遠古到今天,人類的心智并沒有發生變化,如意志力。作為業務員,你一定要有鋼鐵般的意志,成為生意場上的勇士。方法是:客戶說什么,你同意什么,最后把壓力轉給客戶。
-- 客戶:太貴了
-- 業務員:是太貴了(沉默)
-- 客戶:我不喜歡這種瓷磚
-- 業務員:我實在無法回答,因為你的想法是結論性的。
最后,客戶感到了壓力,你馬上可以反客為主了

【15. 檔案成交法】
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檔案成交法又稱羊群成交法,你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰,已有誰認購,已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案,突現***的品位,客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案!

【16. 第三者出面成交法】
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針對邏輯思辯能力強的客戶,幾個回合拿不下來怎么力?你不妨叫一位第三者:律師、工程師、同行,也可以建議客戶自帶。在專業人士面前,你的規范、你的業務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果:買吧,沒錯!

【17. 以柔克剛成交法產品比較法】
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至柔則至剛!水雖無力但潤萬物也!從心理學上講,女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位,因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理,談客戶不是斗嘴,不要顯示口厲,介紹要客觀,讓客戶三分又如何?最后還不是交錢給你?!

【18. 產品比較法】
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是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記!比較時一定將話留三分,不要用語言中傷別的項目,介紹要客觀入理,這樣,客戶心理天平才會傾向于你。

【19. 坦白成交法】
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坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出,實事求是?!澳醋虐??”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶,他們一定驚訝而狂喜,為你的誠實而叫好?!安宦蠣壞覽硌?!”

【20. 感動成交法】
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你推銷的不只是產品和服務,也是一種生活方式,一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態,一次次送資料,下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光,到這個程度,客戶只有感動的份了,又一單進帳,又贏得朋友了


  
 

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[河南] 18853119381 [山東] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13018200871 [重慶] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 18940069029 [大連] 17702419886
[??赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15844152092 [哈爾濱] 15804662075


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