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經紀演義之九:帶看中應對(續)

文摘來源:新浪博客 閱讀:20809次 [17-3-26]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

31. 來到房源現場,詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是KEYMAN等等,探尋客戶的理想及要求。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。

32. 填寫帶看確認書,首先詢問客戶帶證件沒有,向客戶表示看房需要做個登記,如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印,并給客戶強調說明看房是免費的,簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。

33. 到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步,露出胸卡或公司證件,以便房東從貓眼辨認。

34. 現場帶看時須注意帶看物件數量及“配菜”技巧;對于經紀人而言,帶看過程所花費的時間很多,因此每一次帶看務必講求績效;否則會浪費大量許多時間成本,產生所謂“無效帶看”,為了降低無效帶看的機率,除了做好評估需求之外,帶看的物件件數及物件之間的搭配比較,亦是非常重要;并且在帶看的過程中,即要探測出客戶對哪一個物件偏好,即以該物件為強攻,利用其他物件來襯托其優點;

35. 至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書,以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。

36. 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講,同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。

37. 對客戶問題有把握回答時,語氣應重,音量要高,但當對問題不是較清楚時,語調、 音量應中等。若不能回答,對提問一無所知時,說話要有底氣,不過音量不要太高?!∪綣雜Ω彌廊床荒芑卮鶚?,要注意技巧,不能太過正面回答,要能迂問。

38. 發現房東和買方雙方互通相關信息,應果斷中止。(電話、住址、工作)。

39. 合適的帶看程序,房源不宜太多,以2-3套為宜,以免混亂了客戶的選擇,反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則,就是先看差的房源,好的房源最后看,讓客戶自己對比,感覺越來越好。

40. “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想,做適當的回應。不要喋喋不休,讓客戶感覺到你在推銷,比如說:陳先生,這個小區的綠化環境還不錯,你覺得呢?刺探客戶的反應,加深客戶對房子的理解。

41. 了解客戶的興趣和嗜好,和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。(如果對感興趣的話,交點意向金,房東就比較好談了。)客戶感興趣的時候會:詢問具體問題,當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流,提出細節問題,對于房間家具的擺放設想。詢問產權細節,詢問價格底線。等等

42. 提前給客戶打預防針,不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子,要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力,不要對買方打保票,否則很容易被動。

43. 不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方,反之亦然;

44. 在帶看的過程中要隨時促銷(有其他的客戶也看中了,房東急要錢著急便宜賣,或者和同事約好,在帶看現場偶然碰到,以激發客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰諦榧俸凸?,要把握好尺寸。

45. 生動活潑的介紹,關心客戶,注意細節,熱情服務,讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。

46. 客戶參觀現場一會兒后,若發現客戶還算喜歡此房源,則應把握機會,找出客戶的問題,再以反問的方式回答對方,藉以充分掌握買方的心態,如已感覺客戶喜歡這個房子了,待參觀房間時,可問“是否要把這張桌子留下來?”等類似的話,來肯定客戶對房源的喜歡與否。

47. 買方客戶如果要在現場談價格的話,委婉簡單的洽談,因為保持愉快的話,可增加其回憶,房源現場參觀是對日后成交有很大幫助,千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。

48. 當買方客戶在現場因價格而猶豫不買時,應讓對方感到房源機會失去的緊急性。

49. 帶看中不要老是跟著客戶后面,如影隨形。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下

50. 強調房屋的附加價值,不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境,在介紹小環境。

51. 要引發客戶的聯想、認同感,讓他覺得房子就是他的。(幫他設計家具的擺放位置,房屋的裝修安排,房間合理:分配主人房,書房,嬰兒房等,離附近學區的遠近,陽臺上風景的現場感受等等。)如:您的沙發擺在這個客廳更顯得氣派,這個房間正好可做小孩的游戲室,當您回家后不用擔心停車的問題,太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。

用心做客戶問題的解答,講實話,據實告知,不隱瞞缺點,客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出,以取得客戶的信任,當然,更不要遺漏房屋優點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時,對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋,利用話題將其注意力引到房子的優點上,并指出房子是沒有十全十美的。

52. 不和客戶爭辯,耐心處理客戶疑惑。爭辯的結果是贏了道理,失去了客戶。要用提問式成交,(特點、優點、存在優勢、舉證)法則來解決客戶疑問。

53. 對參觀的房源現場的缺點,若能事先告訴買方,將可獲取對仲介營業人員的信任,因為客戶在聽了營業員,對該房源解說其好處的說詞后很容易產生先入為主的觀念,所以一旦發現到有任何與其想象有所差異時,您所辛苦建立的信賴感就會毀于一旦。

54. 帶看時間掌握適宜,見好就收。一般我們要求看房時間控制在20分鐘以內,經紀人的時間也很寶貴,不能浪費大量的時間在帶看上??鑾頤看未吹姆孔硬恢掛惶?。

55. 嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶,越是潛在的誠意買方。所以經紀人在帶看的過程中要把握。

56. 對于重點推薦房源,帶看盡量不要原路返回,可帶客戶周圍走一走,親身感受一下周圍的環境,交通和生活便利設施。刺激客戶的買房欲望。

57. 要求客戶帶錢來看,買方滿意的時候,進行適當的促銷,很多客戶往往都會迅速交納意向金。

58. 帶看的時候避免太多專業術語,也不要高談闊論,以免引起客戶反感。

59. 認真傾聽客戶的評價——無論是好的還是壞的,再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

60. 帶看完成時要和房東和家人禮貌招呼致謝,打攪他們這么長時間,然后適當清理一下,給房東留下好印象。

【帶看中對于客戶的五個教育】
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(1)行情教育:進行二手房市場分析。
(2)意向金教育:概念教育。
(3)傭金教育:我們的服務是有償的。
(4)促銷SP教育:加強購買方的購買意向。
(5)卡位教育:價格卡死下限。



  
 

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 18940069029 [大連] 17702419886
[??赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15844152092 [哈爾濱] 15804662075


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