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經紀演義十一:誘導對方出價的方法

文摘來源:新浪博客 閱讀:24997次 [17-3-30]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

【誘導對方出價的方法】
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1. 從談話中抓住時機,要擁有就要先談個價錢。
2. 用我們協助對方買到這房子總要出個價。
3. 用自動降價誘導對方出價——如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等,以對方提出的缺點作為讓價的理由。
4. 用假情報誘導出價:
(1)用上一組買方作為誘導出價。
(2)多組客戶互相運用誘導出價。
(3)現場自我促銷(如安排好的名片,購買意愿書、訂金收據及看屋買方名冊等)。
(4)安排左右鄰居要對方去詢價。

-- 間接法:對這房子您看來很中意,不知有沒有什么意見或決定。
-- 開門見山法:看您這么有誠意,我們也不要拐彎抹角了,就直接來談價錢好了。
-- 欲擒故縱法:這房子什么都好,但我看還是不要談好了,您考慮一下,我們看另一間吧,因為屋主對價格很堅持。
-- 客戶問別人有人出多少:別人出多少其實和您沒什么關系,難道我隨便編造一個價格您就會買嗎?關鍵是您自己的意思,您覺得多少錢合適?
-- 帶回店頭:若買方不喜歡,也要引導帶回店頭,以利轉介紹其他案源,可以增加興趣機會。帶看中有喜歡的話也要引導帶回店頭,如:看詳細資料(明明有帶產權資料,也要說沒有),并且一回公司馬上通知店長全店做促銷

【店頭促銷的三種模式】
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1. 緊急促銷(店頭常用方法)
2. 電話促銷
3. 店頭場景(同事與客戶要進公司前,先開始打電話,假裝大家都很忙)。
談話內容包括:有關來電問案子……本案或其他案子,要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況,要求傳真此個案資料。

【同事幫忙促銷】
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做動作:由同事向您拿房子鑰匙,影印此房子資料,并且說:買方來看第二次,馬上可以決定。
由同事從外面打電話近來,表示在房子現場要收定金了,并問:那你們現在談的怎么樣了?帶看后,帶買方回店頭,可請同事幫忙打自己店頭的電話,問案子(要有熱絡度)。

【場景模擬】:
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經紀人小王帶陳姓夫婦(買方)回店頭。
用意說明:公司的環境比較單純,不受外面干擾,外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜,買方易分心。
此時,可藉由倒茶水或拿資料時,走到同事旁做個信號(表示買方有喜歡,可能付斡),此刻,同事會打電話(打門店的電話號碼)。
店里的電話聲此起彼伏,好不熱鬧。讓買方感受到詢問電話這么多,尤其在不景氣時,促銷更是要多用心。
再者,同事配合走過來說:XX店剛來電話:要看這一間的產權資料,借我影印一下傳真給他。用肢體語言表現,甚至更激烈一點,雙方可故意用沖突方式把促銷做大一點,沒有關系,只要逼真讓人相信就好。

堅持價位,也俗稱卡位,不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格,要有成就感,否則他還會覺得價格有水分。也就是說,不管買方出什么價格,一定要第一時間封殺他的出價。

1. 轉述房東的話,堅持說這個價位是房東的底線,不能讓買方感到降價空間很大。
2. 不行啦!太低了,會被房東罵的,要是這個價格,早就賣掉了,還等到現在?之前意向金都收了,但是都沒談成。不是急用錢,他XX萬都不想賣。
3. 當客戶的出價很低時,可以告知客戶,這個價格不要談了,我們看看其他的房源,您還有感興趣的嗎?態度要堅決,斷然回答“不可能”且要略帶失望,再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價和別人曾經出的價錢、房子的優點再重述一下。


  
 

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