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經紀演義十四:成交前的準備

文摘來源:新浪博客 閱讀:27864次 [17-4-6]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

【成交前的準備】
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1. 對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。

2. 再次肯定和贊揚客戶的眼光,并把握時間,適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。(增強客戶的購買欲望)

3. 到達公司后,先禮貌的請客戶到會議室入座,第一時間送上茶水。

4. 象客戶介紹下公司的概況和售后服務的完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧之憂。

5. 和客戶確認下單事宜。(但不宜操之過急,要有序引導,循序漸進) 如:
-- “陳先生,這個小區的環境好不好?”“好,不錯,還可以”
-- “對這套房子的感覺怎樣?”“不錯,還可以”
-- “房型滿意嗎?”“挺好的, 不錯”
-- “采光好不好?”“好,不錯”
抓住房子的優勢及有利條件,用肯定式問句,讓客戶做肯定式回答。

6. 抓住客戶的肯定回答,逼客戶下訂。如:
-- “陳先生,既然您對這套房子相當滿意,那么您對這套房子的價格是不是可以接受?”

【守價階段】
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1. 要點:經紀人沒有對客戶讓價的權利。
如:客戶:“房子的價格比較高,是不是可以低些???畢竟,這套房子的周邊交通不是很方便?!?br>經紀人:“哦,陳先生,是這樣的,對于房子的價格原則上我們是沒有主動權的,必須要和業主協商后,才可以答復您?!蹦湊庋脅恍?,您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動,了解客戶的心理價格)
注意:對于還價幅度太厲害的客戶,業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。因為,這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大,如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話,客戶會再度大幅度殺價。所以,此時業務員必須果斷,干脆的回答客戶,這個價格是不可能成交的,并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交,同時,再次運用房子的優勢或其它有利條件駁回客戶的試探,從客戶手上取回談判主動權。然后,要求客戶對價格做出重新定位。

2. 在得到客戶的第2個價格后,業務員要表現出勉為其難的狀態,并告訴客戶,只能先和業主溝通一下,在自己于業主溝通的時候,避免在客戶的視線范圍內溝通,要注意發揮團隊的作用,邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。

3. 15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業主雖不接受他的價格,但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。

4. 此時,談判可能會陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業主直接談判,作為業務員,應果斷阻止,告訴客戶自主談價的缺點。(如:你們雙方如果自行談價的話,在雙方陷入僵局的時候,如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步,甚至有時為了一口氣,弄得一方不買,一方不賣連回旋的余地都沒有,找到一套自己滿意的房子本來就不容易,不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方,不論怎樣協商都代表了雙方的利益,且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗,配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多)另外,還可以列舉一些由于自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時,和客戶共同設定一個比較實際的成交價格,然后,安撫客戶的情緒,告訴客戶自己再做努力與業主溝通。

5. 此時,談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通,談價,殺價。

【殺價階段】
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原則:找出各種對自己有利的因素,引導業主下降價格。
主要方法:(1) 市場因素(2)政策影響(3)客戶的稀缺(4)客戶還有第2選擇(5)周邊地區房源的充足和同等房源的性價比(6)告訴客戶,把錢轉起來,才能賺更多的錢。

殺價第1步:告訴業主,現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作,現在基本上已經達成了一致,但在價格上存在比較大的分歧,希望您可以做些讓步。

殺價第2步:業主此刻會護盤或試探對方的出價,作為業務員此時應運用客戶的試探方式,大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探,看看業主的反應如何。如果,業主對此價格有強烈的不滿反映時,要注意安撫業主情緒,(如:告訴業主,自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能,所以,現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時,要求業主給出一個價格底線。

殺價第3步:在得到業主的底線價格后,告訴業主自己將和客戶進行協商,有問題再行溝通。
隔10分鐘左右,再度和業主協商,確定最后業主的底線價格。


  
 

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