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經紀演義十五:房客源開發篇

文摘來源:新浪博客 閱讀:36360次 [17-4-8]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

【門店開發】
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1. 中介連鎖門店的經營模式注定了門店開發是最為普通的開發方式,同時相應的門店形象也成為影響門店開發的主要影響因素。
2. 客戶如果在門店外駐足停留,則經紀人(或當日值班)必須在10秒鐘內,主動接待客戶,遞出名片,尋問客戶的需求,并盡可能讓客戶進入店內。

【房展會開發】
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1. 房展會由于人流量大,目標客戶確定,所以往往是短時間內客戶量最為集中的開發方式,更由于客戶的需求明確,也往往帶來的最終收益非??曬鄣目⒎絞?;
2. 由于房展會集中作業,所以對于經紀人來說,要求也非常高,不但是要求形象專業,經紀人的舉止也無時無刻不代表著公司整體形象;
3. 參加房展會的目的,第一是銷售房源,第二是客戶開發;
4. 經紀人應熟記房展會的重點推薦房源,并根據客戶的需求急迫程度,盡可能形成帶看。
5. 房展會期間的客戶開發,不僅僅是在公司參展位置之前的開發,在整個房展會的現場和周邊凡是允許的地方都是開發的地點;
6. 經紀人也可以根據本商圈的經營特點,關注參展樓盤的情況,并利用機會了解相關信息,不僅是開發客戶的機會同時也是掌握專業知識的良機;
7. 房展會由于參展商很多,客戶的共享程度也很高,所以在房展會期間和結束后,經紀人應及時主動聯絡客戶,以期成為客戶最為信賴的置業顧問;

【地毯式房源之開發】
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a、一般地毯式攻擊案源開發:
這種方法可建議采用下述幾種途徑實施之:
-- 當開發完或銷售完一戶房源時,順便拜訪一下左右或上下的鄰居,最好是該屋的左右或上下10家為限。
-- 拜訪或繼續與該房源所在的社區管理委員會或是鄰里長保持聯系。
-- 與房源附近雜貨店建立成屋買賣收集關系。

b、電話地毯式攻擊案源之開發:
此法系根據電話簿上的地址和電話,參考前述責任區的范圍,逐家撥電話。對方若是不愿意接,則設法把中介人員自己的名字或公司的品牌清楚告知對方即可。若是對方愿意繼續話,則須把重點放在該中介人員本人愿與對方建立良好友誼,以及公司可提供之免費服務項目,例如房屋免費估價、房地產投資管道、等等,并且希望與對方保持聯絡,做其免費房地產顧問,切忌在此種電話中,直接問對方有無房子要賣,如果能先建立友誼,留下良好的印象,在第二次電話聯絡時,便可詢問對方,是否房屋鄰近親朋好友有人欲賣,必須注意的是在展開對某地區的電話地毯式案源開發之前,必須先對該地區最近的成屋市場行情、交易動態、新建住宅與細部計劃的修定等事項,有較清楚的了解方可進行更為順利。

【報紙分類稿之開發】
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報紙分類廣告的開發被一般中介公司運用的很廣?;徑?,一個良好的經紀人,每天應至少篩選五則分類稿進行開發工作。通常從分類稿稿面的制作撰文可以分辨發稿房源是屋主自售或是委托銷售,屋主自售房源,其發稿用詞大有瑕疵,而且稿面較小、不會加邊、留白。對于報紙稿的開發,因同業競爭頗為劇烈,新進人員多不喜歡用此法開發,事實上,報紙開發是營業人員提升自己業務能力的良好試金石,每天從事報紙開發對市場行情調查的基礎。
分類廣告經電話開發后,應將市場資料整理妥善,并一一追蹤其販賣行動。
據統計,在第一次銷售過程中,只有20%~30%的房源會被賣出,其余未被銷售者(不論是屋主自售或銷售公司過期房源),皆為開發對象,此第二波之開發(占整個銷售房源70%以上),通常由報紙開發人員獲得委托。
第二次委托銷售之房源有如下特性:
(a)屋主與上次委托的中介公司已無感情(中介公司因無法銷售,必然與之議價頻頻,且對房源本身盡其挑剔之能事)。
(b)屋主對上次委托之仲介公司毫無信心。
(c)屋主對房源本身亦無信心。
(d)再委托時,價格應不會再堅持。
由以上分析可知,開發未出售出房源(或已過期房源)為成屋市場中極重要之課題,而此類房源之開發,應從報紙稿著手,所以報紙開發實為開發之重要途徑,業務人員不可忽視不用!

【同業開發】
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同業開發圖表(房仲高手)
1. 同商圈內其他公司門店的房源和客源。
2. 同商圈內門店的報紙和網絡,公司廣告房源。
3. 以客戶名義咨詢或者上門打探房源地址,上門拜訪。
4. 房東和客戶委托到期或者委托給其他中介買賣的房屋也可以勸客戶換換經紀人或公司,說不定有意想不到的效果。

【其他開發方式】
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1. 小區內掛紅布條或者小區公共欄中貼招貼來吸引客戶。
2. 陌生拜訪,劃定小區或者商圈范圍,逐戶拜訪。掃街要有計劃的進行,首先從同一條路、同一條巷、同一方向,由大區域漸縮小為小區域,同時必須隨身攜帶筆記本,記下所有的有關記錄,如果發現自售或現場有人的案子馬上就應進行開發。
3. 電話簿開發,依據電話簿上的電話挨個電話拜訪。
4. 信函開發,擬定目標客戶群,以郵寄信函的方式進行開發。
5. 尾盤收集開發:聯系開發商或建筑商,代理尾盤的銷售.對他們而言,尾盤是雞肋,食之無味,棄之可惜。
6. 重點精耕樓盤蹲點;要長期、堅持不懈的經營,要對本商圈的具體情況了解透徹。1、成功率比較高,因為該開發方式把握了帶看中的終端,對客戶的針對性比較強。2、可加強同仁跟客戶的面對面的溝通。
7. 開發商裝修公司等的合作,雙方的合作業務量不大但一般對于拿到名單等比較容易。

注意:開發的溝通渠道:無論是什么樣的開發方式,最終都是通過電話、面談、信函等方式進行與客戶的溝通,依此建立客戶基礎,為以后的作業做好基礎工作。


  
 

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[??赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15844152092 [哈爾濱] 15804662075


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