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經紀演義十六:商圈責任區精耕開發

文摘來源:新浪博客 閱讀:19615次 [17-4-10]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

所謂責任區案源之開發指中介人員(尤其是指新進從事此行業者)特別選一社區或鄰里為責任區,然后再積極地針對此社區內的每一戶屋主進行房源開發。進行此種案源開發的方式時,最好是選擇一個性質比較單純的社區,所謂性質比較單純的社區 是指社區的房價差異很小,設計造型或品質也都類似,并且社區中的居民教育水準和所得也比較接近。

【屋主自賣案源之開發】
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要開發屋主自賣型案源,對于經紀人來說,是一大挑戰,目前國內從事所謂『紅紙條』、『報紙開發』案源開發的業者或公司,即面臨開發時無法取信屋主的困境,事實上,這種業務上的挑戰中外皆然,亦并非毫無良策可資因應,以美國與日本的經營經驗來說,一般資深的經紀人人員或中介公司都覺得,只要經紀人去開發屋主自賣型案源時能夠同時拿出其他已開發或已銷售案源的資料或合約,即可適度減少上述這種業務活動的挑戰性。
此外,主動提供一些目前當區成屋交易的市場行情分析資料,或其他有助于屋主加速其銷售機會的情報或服務甚至建議,都是克服這類型案源開發的有效技巧。
最重要的,還是經紀人本身與屋主或客戶之間的溝通、說服與應對能力。這方面能力培養與訓練,就需要公司給予完整而系統的教育,而營業人員也須時時充實自己的業務能力,從實務中獲取經驗,以避免溝通的障礙。

【展板(駐守)開發】
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1. 首先應保證展板的清潔性。經紀人應每天在展業之前,用抹布將展板清潔干凈,然后檢查一下房源紙是否粘貼平整和清晰,不清晰或者褶皺的房源紙,應及時更換。
2. 在展板房源紙的排列上,應有一定的規律性,以便于客戶可以有可比性。比如說婚房精選,投資房精選,學區房精選。
3. 展板作業時,應將展板放置在人流較多和集中的地方,比如市場附近、車站附近、小區入口、超市入口等。
4. 在配合展板作業時,經紀人應做好工具準備,包括名片、派報、工具夾等,也可以根據季節不同配展業桌、展業椅和遮陽傘。
5. 經紀人在展板作業時,不得隨意離開展板,在離開展板時,應讓其他經紀人值班。展板開發作業如同移動的連鎖點,是經紀人重要的開發方式。
6. 當客戶對展板上的房源駐足時,經紀人應主動詢問客戶的意向,并根據客戶的詢問,專業、有禮貌的回答,同時向客戶遞出名片,并尋求客戶的聯系方式,以便于以后的跟蹤和服務。
7. 經紀人在展板作業時,因為與客戶的方式一定是面談的溝通方式,所以應注意溝通的注意事項。

【派報(DM)開發】
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1. 派報是經紀人最為普通的作業工具,它同時應用于其他的開發方式中,比如展板開發、門店開發、展會開發等等。
2. 派報在領取之后,經紀人應該先熟悉派報的房源,同時將房源最新的動向通報分店內的所有經紀人。在熟悉房源后,經紀人應在派報空白處填寫置業顧問的姓名和聯絡方式。
3. 派報開發除了展板開發和門店開發以外,主要用于掃樓開發和隨處開發。
4. 掃樓開發主要是指置業顧問將派報發放到商圈內的各住戶中,可以插到客戶的信箱或者門縫內,同時注意物業小區的清潔人員和物業管理人員,以防無效勞動。也可以在人流量密集的地方進行派報,如地鐵口,商場門前,房展會門口等。
5. 經紀人在派報開發時,應注意開發的效果,因為派報開發有時因為針對性不強,而導致大量的派報流失和客戶浪費現象。
6. 由于派報開發的溝通方式包括面談,電話和信函方式,所以在派報的設計方面和面談時應保持相應的注意事項。
7. 定向派單:到物業內,派發要求明確,客戶情況明確,原因明確的“急征單” 
“香港單身居住人士,因在……工作,預算5000元,急征貴處2/1或3/1物業,聯系人:……”
在封閉式社區里,發廣告單的效果明顯。廣告單的字跡要清晰,每天至少發出250張,廣告單的內容:本人欲購此處單元房,請速聯系XXX。
提問:解釋下列的算式7X2X3X4=168張(7層,2戶人家,3個梯位,4棟樓)。

【廣告開發】
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1. 經紀人應每天關注在各種報紙,網絡媒體中出現的本商圈房源信息,同時檢核本商圈內的房源。
2. 廣告開發之后,經紀人一般不用用分店內的廣告電話打電話,如果有情況也應該長話短說,控制在3分鐘之內?;蛘呋壞緇昂涂突Ч低?。
3. 由于廣告開發主要是電話溝通,所以應注意電話溝通的注意事項。

【物業開發】
由于房地產業的迅速發展,出現了越來越多的封閉或者半封閉小區,因此與物業的關系往往很重要。
1. 經紀人是與物業溝通的第一責任人,可通過熟人介紹、親自拜訪等方式與物業建立聯系,并于之后利用節假日等機會繼續拉近與物業的關系。
2. 經紀人物業開發作業應尊重物業的工作習慣和工作規則,只有相互體諒和尊重才可以獲得更多的合作內容。
3. 物業內的所有工作人員包括物業管理人員、物業安全責任人、物業清潔工作人員等等都是我們工作的合作伙伴,應盡可能多的獲得小區相關信息。
4. 經紀人應積極參與到小區的活動中,并適時獲得相關信息,建立與客戶、物業良好的關系。
5. 對于比較封閉的小區經紀人可以利用打出租車直接進去,和下班的人群中一起進去,和送水的抄電表的一起進去,(注意:可以看送水和抄電表的記錄單,記錄數字為零的或者消費數很小的基本為空屋或者很少有人住。)或者在小區門口開發或者派報。

【網絡開發】
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1. 隨著網絡越來越深入到人們的日常生活中,網絡開發也逐漸成為較為普遍的開發方式。尤其是在發達地區網絡開發更是重要的開發途徑;
2. 經紀人可以利用目前的網絡平臺收集相關的房源信息和客源信息;
3. 經紀人應保證在第一時間內,與公司外網的客戶聯系,確保對客戶服務的及時性;
4. 經紀人應重視公司外網的推薦房源,并保證信息的完整性和及時性;

【人際關系開發】
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1. 經紀人在做業務開始之時,所接觸的所有人都是自己潛在的客戶基礎,這往往是我們客戶開發的基??;
2. 所接觸的人群中包括:同事、同學、同鄉、同好(指有共同愛好的社團組織)、鄰居、家人、以及其他的接觸群體,
3. 應主動傳達一些關于經紀人本人和公司的信息,目的是獲得更大的客戶基礎,并逐漸建立自己在這些群體中專業經紀人的形象;
4. 經紀人應利用自己良好的服務爭得客戶的信任,并主動尋求客戶的轉介紹,轉介紹是經紀人服務最為重要的目標,同時也是最有效的開發方式;
5. 經紀人應利用與外界與人接觸的任何一個機會,進行開發活動,并將個人名片、派報等隨身攜帶,以保證開發工作的有效性。


  
 

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 18940069029 [大連] 17702419886
[??赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15844152092 [哈爾濱] 15804662075


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