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經紀演義十九:緊急議價

文摘來源:新浪博客 閱讀:54006次 [17-4-16]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

緊急議價就是在較短的時間(2-3天)內,以密集的回報使屋主感到單一誠意買方的存在及談判的參與,在時間的壓力下而做最后的抉擇,從而達到議價的目的。所以緊急議價的關鍵在于經紀人勤快密集且讓人感覺真實的回報。一定要說故事給屋主聽。有“導演:的觀念,議價成不成功在于這出戲導的好不好。為什么你看電影電視劇會流淚?因為你投入其中了。即使你知道他是虛假的故事,同樣的道理,屋主認同這個故事那么最后就降價了,即便是虛假的客戶。但若是導演的不好,那么觀眾一看就知道這個電影的假象,還會有票房嗎?所以真實感是關鍵,不能讓房東起疑心或者覺得不合理,那么就功敗垂成了。

客戶描述(描述生動,有血有肉,有具體的形象)
* 有誠意、單純,職業較好,素質高,如律師,老師、公務人員、上班族等。
* 稀少立即性:剛才外地工作分配過來本地工作,剛賣屋急于購房、要結婚、一定要這個小區學區、給小孩讀書,因為原來拆遷前急住這附近等等。
* 詳細描寫買方的言行舉止,適當加一些評論,比如外地人不懂行情,說話結巴,等等,打消房東的疑心。
同時以買方的口吻稱贊房子,但不宜過多。

序幕拉開,開始進入正題:
昨天夜里打電話給我,要我今天一定談談(很有誠意的買方)隨時掌握房東行蹤:您今明兩天不出去吧,出去的話我怎末聯系你?什么時候能看房?需要提前多長時間和您約一下,您多長時間能趕回家?您家人是不是也可以讓我們進去看?
強調參與感,讓房東加入談判。
王先生,貸款是公積金貸款還是商業貸款?
房子的物業管理費是每月多少?
房子隔音效果好嗎?樓上走路有噪音嗎?
家具能不能留下來?等等,讓房東感受到你在重復客戶問的每一個問題。

辛苦度訴求
* 現在還在買方家里,現在要到XX地方和買方洽談。
* 昨晚談到很晚(10、11點)。
* 她太太上班去了,在樓下我等了近兩個小時。
* 明天早上7點半去公司找他。
* 我們店長今天也和我一起來了。
房東會認為,這么辛苦,客戶不誠意你也不會如此之忙!

出現好價位
他父母都很喜歡的,經理正在幫我談能不能讓他們再加點。一有消息我馬上通知你。我來問問看,
出價要點
* 描述買方價格(單價→總價)
* 不宜過高(行情下1成左右)
* 加價次數不宜頻繁(2-3次)
* 每次加價不能過大,要有合適的理由.
有時候房東真的很忙,所以要再確認他會在哪里以及聯絡的方式。您明天一天都在家?要是定下來隨時都可以再看?

描述緊張氣氛
可以偷偷的小聲說電話,我在他家衛生間,我在他家外面,剛出來買瓶飲料,他和他太太還在商量。

重述買方誠意度
人是健忘的動物,需要反復描述才會有印象??蠢此嫻南不墩飧齙囟蔚姆孔?,其他也看了,還是喜歡這個小區。主要是孩子上學離的比較近等等。
直接建議成交價并伴有理性訴求
王先生,我覺得XX萬差不多,現在這個市場,現在這個行情,
王先生,XX萬可以嗎,可以我就叫他們交定金了。免得他們到時候變卦也不好,這么好的誠意客戶。
理性分析,分析市場行情、賣掉的好處、勿因小失大、成本分析、客戶分析、房源缺點分析、經驗分享、提供成交資料佐證,更具說服力。
現在不賣有何損失(增值稅、貸款,營業稅、銀行利息)。
* 市場波動分析(政策因素)。
* 獲利數據化(利息)。
* 轉投資市場主產品或其它(股票低點位等等)。

感性訴求:(重點是辛苦度訴求)
王先生,您看您人那么好,我店里其他的單子帶看都沒去,就在他家呆了一下午。
王先生,我從上午到現在,就是為了能把這個客戶拿下來,幫您的房子賣掉。
王先生,這個客戶不是隨時都可以找到的,不能放過啊,現在市場比較差,都在觀望啊。
王先生,我這么努力幫您賣房子,沒賣掉我沒有業績沒關系,但是不能幫您達成賣房子的心愿,實在對不起您。
如果房東態度冷漠,不為所動。那么就要岔開話題。但是時間不要太長,也不要讓房東感覺我們在逼他賣房。
更改價格表(房東委托價格)
先前的努力方向是要調整價格、價格一定要房東書面授權,否則到時候價格議好了,但是房東反悔了,就是竹籃打水一場空了。這是很多經紀人常犯的毛病。只聽房東的口頭承諾。
當買方真的出到此價位時,屋主可能會說:你再叫買方加一點,我就考慮賣了。經紀人一定要堅持自己原來(買方)的出價
1. 經紀人要說:買方那邊,這個是最高價位,否則,買方也會認為自己是否出價太高了,感覺吃了虧,同時我們要預防買方退縮,甚至不買了。這時經紀人一定要與屋主堅持,并說明它的后果及重要性。
2. 破壞者出現(家人的影響)
* 家人看別家中介公司房子較便宜。
* 父母親說風水不好。
* 夫妻一方喜歡,一方不喜歡。
* 強調當事人仍然較喜歡這個房子,但是…..
經紀人:王先生,您最低價是多少(一分也不少了?),那么我只能按照您的意思跟買方講了!
經紀人:這個價格我試試看吧,看看買方反應,但可能沒什么機會,反正照您的意思,等我消息吧。
這個時候,往往房東就放棄了抵抗,完全接受了價格。

可先送意向金合同,(因為怕買方反悔,所以這一次用書面把價格寫下來;也可以簽授權書)。

緊急議價的目的就是要拿到房東的最底價。緊急議價成功,最低價格出現,房子就成了很好賣的A案。但是緊急議價不能次數過多。老看同一部電影,再感人也不能打動人了。緊急議價也是如此。對于同一房東,不要超過兩次,否則,效果就大打折扣了。


  
 

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 18940069029 [大連] 17702419886
[??赸 15120790561,0898-65203645 [長春] 15844152092 [哈爾濱] 15804662075


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